第九十三章 三招之力
与其坐以待毙,不如主动出击。
捷豹路虎经销商联盟向中华集团递交了恳谈信,信上列举了他们接受合资销售公司收编的条件,并且承诺四大区域全体代理商们共同进退。
要求入股合资销售公司,期望董事职位,以及追加保护期维持特权等条件,是他们经过内部讨论后的一致决定。
奔驰在中国的原总代理——利星行,就成功让北汽奔驰低头,拿到了他们需要的让步。
这给了他们得以学习的对象,捷豹路虎的销售网络完全掌握在自己手中,有跟中华集团博弈的实力。只要内部组成攻守同盟,就能让中华集团退让答应条件。
“我可以理解经销商们的做法,但不代表我会接受他们的条件。他们为捷豹路虎进入中国做出一定贡献,但也获得了足够回报。
从我手中的统计资料看,这些年依靠捷豹路虎他们也挣到了不少钱,至少回本是不成问题。亏损的网点有几家,不过都是二、三级加盟店,他们的利润被四大总代理拿走大半。
时代变了,经销商们的思想必须得跟上。以前中国市场属于散养阶段,但从今天开始就要成为直辖,开启正规军模式。”
韩皓看完捷豹路虎经销商提交的恳谈信后,削藩的意愿并未减少,反而打算加快步伐。
今后由合资销售公司统一管理经销商网络是大势所趋,因为现有的四大分区代理已经不适应激烈市场竞争。
一是现有国内43家捷豹路虎经销商,在门面装修、服务规范乃至价格收费上都各行其是,没有形成统一管理,已经被消费者多次投诉。
二是四大区域经销商划分势力范围割据,缺乏竞争动力,只求守好自己的一亩三分地,没有开拓市场精神。另外地区新增4s店网点的权力,实际控制在他们手中,在全国市场一盘棋指导思想下,这是韩皓无法容忍的障碍。
三是降低成本,提高产品竞争力。现有区域总代理对二、三级经销商加价售车,无形中多了一道盘剥,导致终端零售价不断提高。
四是缺乏对经销商控制。拥有过多权力的区域总代理,可以直接进口车辆和定价,会对国产后同车型造成冲击。将来在合资公司体系外,还存在由经销商把控的渠道,万一国产路虎定价50万,经销商通过进口车直接砸到45万,整个价格体系就乱了。
现有43家经销商网络暂时离不开,新成立的合资公司并不会自己投资运营4s门店,而经销商们卖车有利可图也不会改换门庭,因此双方注定不会公开撕破脸皮掀桌子。
“中华集团不是北汽奔驰,他们也不是利星行,就算是利星行到了我面前也没有太多谈判的资格!
不是他们成就了捷豹路虎,而是因为捷豹路虎的存在才造就了他们现在的地位。”
程咬金靠三板斧打天下,这次解决经销商联盟对抗的危机,韩皓也准备了三招来平定。
针对经销商联盟先发制人的进攻,韩皓第一招就是“扔石头”。
扔石头,就是朝对手脑袋甩过去一块石头,迎头痛击并表明自己的态度。
经销商联盟通过恳谈信开出的条件,韩皓直接全部拒绝,并放出话来不接受整合的经销商,将来会被取消经销代理资格。如果积极配合的经销商,中华集团将考虑给以一定积极合理补偿条件。
入股、董事、保护期这样不切实际的条件,中华集团不会答应。
这一大块石头抛出来,就是表明中华集团不受威胁也不会妥协的姿态,直接警告经销商们不要心存侥幸顽抗。
“看来中华集团的态度十分强硬,谈都不打算跟我们谈了!依我看,我们得做好两手准备,以此来争取利益最大化。
挣钱才是我们最终目的,跟主机厂对抗只是手段而不是结果,倘若赔了夫人又折兵就得不偿失了。”
在中华集团对恳谈信强硬反馈后,华南地区代理商动摇了,准备寻求两全之策。
可以说,韩皓扔出的这块石头达到了预期效果。
第二招就是“掺沙子”。
四大区域总代理实行势力范围划分模式,华南的总代理不能到华东地区开店,反过来亦然。在自己的地盘,各大总代理拥有绝对一言堂的权力,成为“藩王”。
既然总代理在领地内属于铁板,那么要打破他们的垄断,就要引进新的势力相抗衡。
掺沙子就是在抱成团的泥巴中掺入沙子,从而让原来紧密的泥巴开裂,产生缝隙不再是铁板一块。
要成为沙子的对象,必须是能抵御“藩王”的压迫,跟其势力相当的目标最为合适。
沪江市是中国第一大都市,也是捷豹路虎国内销量细分市场的龙头所在。华东总代理在沪江市亲自开了两家4s门店,垄断了这个利润丰厚的城市。
一直以来都有其他经销商想在沪江市代理开设第三家4s店,但都被华东总代理打了回去。
在沪江这样的大城市,捷豹路虎的区域总代理算是一大势力,但跟他旗鼓相当的经销商数目不少。奥迪、宝马、奔驰,乃至大众、丰田、中华品牌经销商背后,都站着强大靠山。
在捷豹路虎合资公司成立后,就有不少新经销商跃跃欲试,打算分得一杯羹。
韩皓直接把沪江市第三个经销商名额给了中华宝马4s店的老板,名义是合资公司授权的第一家新经销商。
选择他来充当第一粒沙子,一是在中华宝马4s店的合作中表现不错,有经营豪华汽车品牌的经验;二是对方在沪江势力庞大,并不惧怕华东总代理的威胁。
有了韩皓给的开店尚方宝剑,又有地方势力保护,沪江第三家4s店就这样堂而皇之筹办起来。
如此举动大大震惊了原来的捷豹路虎经销商网络,沪江之后,其他城市掺沙子增加新4s店势力迫在眉睫。
接下来第三连招就是“挖墙脚”。
再坚固的城墙,都抵抗不了被挖墙脚的威胁,一旦墙脚被挖空,城墙便会整体失衡倒塌。
所有联盟最大的威胁都是来源于内部,就算四大区域代理商组成联盟承诺共进退,但每个势力的利益都各不相同。
韩皓要做的就是将经销商联盟代表之一策反,就足以瓦解整个联盟,实现分而击破的目标。
尽管四大区域代理商承诺互不侵犯,不到对方势力范围开店。但并不代表他们不会眼红销量好的市场,只不过碍于盟约压制冲动。
“将来整合全国销售网络已经是大势所趋,再搞对抗倒霉的只能是自己。
主机厂不可能自己投入重资产搞4s店,因此必须得依靠你们这样的经销商。谁能率先占据先机,谁的网络扩张更快,就能赢得下一个阶段的胜利。
如果你们同意,华东的市场,可以优先让你们选择网点布局。另外在现有进口车辆配额上,你们也将得到倾斜照顾。”
拉一派打一派,是分化联盟的最佳手段。华东总代理态度强硬,自然成为韩皓重点打击的对象。
反观华南总代理态度暧昧,这便有了韩皓派人跟其私下会面的场景出现。如果他们积极支持新代理政策,那么韩皓将华东优质市场供其优先进驻,也间接打破了原有势力划分格局。
对韩皓来说,全国销量是一个整体蛋糕,也是他关注的所在。至于蛋糕内部如何构成,区域4s店谁卖得多,他并不在乎。只要把其中蛋糕重新切割,足以让经销商们挣得头破血流。
以43家4s店为标准,四大区域代理商每家大概占据10家左右数量。如果能抢先将自有4s门店提高到30家,按利润计算就能超过现有利益,不再局限当前提出的诉求。
可以说,韩皓用现有华东区域总代理的利益以及未来门店布局的利益,来说服华南总代理撕毁盟约,从而达到挖墙脚之目的。
“如果我们不答应,中华集团肯定会寻找新的目标合作,谁能保证对方能拒绝如此诱惑的条件!说不准现在华东总代理的名字就会换成我们华南地区,我们最终成为了牺牲品,被其他三家分而食之。”
囚徒困境为何总不能实现,就因为选择最利于自己的行为才能把命运掌握在自己手中。
不出韩皓所料,华南总代理率先宣布退出联盟,并带头响应同意中华集团提出的新代理政策。他们自然也得到承诺的一切,没有了特权,但增加了全国网点,长远利益并未受损。
如此一来,打算跟中华集团叫板的代理商联盟解散,他们必须各自选择对自己最为有利的条件。
这场一开始就实力悬殊的对抗,胜负并不难猜。韩皓有了整合宝马经销商的经验来应对,显得得心应手。
三招连发,就瓦解了代理商们的反扑,迫使他们乖乖地接受整编。
实际上,韩皓还准备了其他两大招压箱底,只不过没派上用场。
首先是做好了捷豹路虎经销商们结盟到底,那么他将在车辆源头上对其进行降维打击。当前中国的汽车经销商,收入利润来源基本还是依靠卖车。光靠维修的话,只能挣够利息钱。一旦捷豹路虎不发车给他们,或者故意把进口车到货拖上一年半载,经销商们就只能喝西北风关门大吉了。
另外,韩皓做好了用新经销商替代老网络的准备。如果经销商们集体关门歇业,那么将由中华汽车4s店出面负责暂时的维修保养,同时招募新的经销商网络。只要6个月到一年时间,新的经销商网络就会组建起来,并不惧怕老代理商威胁退网。
和而不让,斗而不破,这场收编捷豹路虎经销商的暗斗,将韩皓的商业手段体现得淋漓尽致。
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捷豹路虎经销商联盟向中华集团递交了恳谈信,信上列举了他们接受合资销售公司收编的条件,并且承诺四大区域全体代理商们共同进退。
要求入股合资销售公司,期望董事职位,以及追加保护期维持特权等条件,是他们经过内部讨论后的一致决定。
奔驰在中国的原总代理——利星行,就成功让北汽奔驰低头,拿到了他们需要的让步。
这给了他们得以学习的对象,捷豹路虎的销售网络完全掌握在自己手中,有跟中华集团博弈的实力。只要内部组成攻守同盟,就能让中华集团退让答应条件。
“我可以理解经销商们的做法,但不代表我会接受他们的条件。他们为捷豹路虎进入中国做出一定贡献,但也获得了足够回报。
从我手中的统计资料看,这些年依靠捷豹路虎他们也挣到了不少钱,至少回本是不成问题。亏损的网点有几家,不过都是二、三级加盟店,他们的利润被四大总代理拿走大半。
时代变了,经销商们的思想必须得跟上。以前中国市场属于散养阶段,但从今天开始就要成为直辖,开启正规军模式。”
韩皓看完捷豹路虎经销商提交的恳谈信后,削藩的意愿并未减少,反而打算加快步伐。
今后由合资销售公司统一管理经销商网络是大势所趋,因为现有的四大分区代理已经不适应激烈市场竞争。
一是现有国内43家捷豹路虎经销商,在门面装修、服务规范乃至价格收费上都各行其是,没有形成统一管理,已经被消费者多次投诉。
二是四大区域经销商划分势力范围割据,缺乏竞争动力,只求守好自己的一亩三分地,没有开拓市场精神。另外地区新增4s店网点的权力,实际控制在他们手中,在全国市场一盘棋指导思想下,这是韩皓无法容忍的障碍。
三是降低成本,提高产品竞争力。现有区域总代理对二、三级经销商加价售车,无形中多了一道盘剥,导致终端零售价不断提高。
四是缺乏对经销商控制。拥有过多权力的区域总代理,可以直接进口车辆和定价,会对国产后同车型造成冲击。将来在合资公司体系外,还存在由经销商把控的渠道,万一国产路虎定价50万,经销商通过进口车直接砸到45万,整个价格体系就乱了。
现有43家经销商网络暂时离不开,新成立的合资公司并不会自己投资运营4s门店,而经销商们卖车有利可图也不会改换门庭,因此双方注定不会公开撕破脸皮掀桌子。
“中华集团不是北汽奔驰,他们也不是利星行,就算是利星行到了我面前也没有太多谈判的资格!
不是他们成就了捷豹路虎,而是因为捷豹路虎的存在才造就了他们现在的地位。”
程咬金靠三板斧打天下,这次解决经销商联盟对抗的危机,韩皓也准备了三招来平定。
针对经销商联盟先发制人的进攻,韩皓第一招就是“扔石头”。
扔石头,就是朝对手脑袋甩过去一块石头,迎头痛击并表明自己的态度。
经销商联盟通过恳谈信开出的条件,韩皓直接全部拒绝,并放出话来不接受整合的经销商,将来会被取消经销代理资格。如果积极配合的经销商,中华集团将考虑给以一定积极合理补偿条件。
入股、董事、保护期这样不切实际的条件,中华集团不会答应。
这一大块石头抛出来,就是表明中华集团不受威胁也不会妥协的姿态,直接警告经销商们不要心存侥幸顽抗。
“看来中华集团的态度十分强硬,谈都不打算跟我们谈了!依我看,我们得做好两手准备,以此来争取利益最大化。
挣钱才是我们最终目的,跟主机厂对抗只是手段而不是结果,倘若赔了夫人又折兵就得不偿失了。”
在中华集团对恳谈信强硬反馈后,华南地区代理商动摇了,准备寻求两全之策。
可以说,韩皓扔出的这块石头达到了预期效果。
第二招就是“掺沙子”。
四大区域总代理实行势力范围划分模式,华南的总代理不能到华东地区开店,反过来亦然。在自己的地盘,各大总代理拥有绝对一言堂的权力,成为“藩王”。
既然总代理在领地内属于铁板,那么要打破他们的垄断,就要引进新的势力相抗衡。
掺沙子就是在抱成团的泥巴中掺入沙子,从而让原来紧密的泥巴开裂,产生缝隙不再是铁板一块。
要成为沙子的对象,必须是能抵御“藩王”的压迫,跟其势力相当的目标最为合适。
沪江市是中国第一大都市,也是捷豹路虎国内销量细分市场的龙头所在。华东总代理在沪江市亲自开了两家4s门店,垄断了这个利润丰厚的城市。
一直以来都有其他经销商想在沪江市代理开设第三家4s店,但都被华东总代理打了回去。
在沪江这样的大城市,捷豹路虎的区域总代理算是一大势力,但跟他旗鼓相当的经销商数目不少。奥迪、宝马、奔驰,乃至大众、丰田、中华品牌经销商背后,都站着强大靠山。
在捷豹路虎合资公司成立后,就有不少新经销商跃跃欲试,打算分得一杯羹。
韩皓直接把沪江市第三个经销商名额给了中华宝马4s店的老板,名义是合资公司授权的第一家新经销商。
选择他来充当第一粒沙子,一是在中华宝马4s店的合作中表现不错,有经营豪华汽车品牌的经验;二是对方在沪江势力庞大,并不惧怕华东总代理的威胁。
有了韩皓给的开店尚方宝剑,又有地方势力保护,沪江第三家4s店就这样堂而皇之筹办起来。
如此举动大大震惊了原来的捷豹路虎经销商网络,沪江之后,其他城市掺沙子增加新4s店势力迫在眉睫。
接下来第三连招就是“挖墙脚”。
再坚固的城墙,都抵抗不了被挖墙脚的威胁,一旦墙脚被挖空,城墙便会整体失衡倒塌。
所有联盟最大的威胁都是来源于内部,就算四大区域代理商组成联盟承诺共进退,但每个势力的利益都各不相同。
韩皓要做的就是将经销商联盟代表之一策反,就足以瓦解整个联盟,实现分而击破的目标。
尽管四大区域代理商承诺互不侵犯,不到对方势力范围开店。但并不代表他们不会眼红销量好的市场,只不过碍于盟约压制冲动。
“将来整合全国销售网络已经是大势所趋,再搞对抗倒霉的只能是自己。
主机厂不可能自己投入重资产搞4s店,因此必须得依靠你们这样的经销商。谁能率先占据先机,谁的网络扩张更快,就能赢得下一个阶段的胜利。
如果你们同意,华东的市场,可以优先让你们选择网点布局。另外在现有进口车辆配额上,你们也将得到倾斜照顾。”
拉一派打一派,是分化联盟的最佳手段。华东总代理态度强硬,自然成为韩皓重点打击的对象。
反观华南总代理态度暧昧,这便有了韩皓派人跟其私下会面的场景出现。如果他们积极支持新代理政策,那么韩皓将华东优质市场供其优先进驻,也间接打破了原有势力划分格局。
对韩皓来说,全国销量是一个整体蛋糕,也是他关注的所在。至于蛋糕内部如何构成,区域4s店谁卖得多,他并不在乎。只要把其中蛋糕重新切割,足以让经销商们挣得头破血流。
以43家4s店为标准,四大区域代理商每家大概占据10家左右数量。如果能抢先将自有4s门店提高到30家,按利润计算就能超过现有利益,不再局限当前提出的诉求。
可以说,韩皓用现有华东区域总代理的利益以及未来门店布局的利益,来说服华南总代理撕毁盟约,从而达到挖墙脚之目的。
“如果我们不答应,中华集团肯定会寻找新的目标合作,谁能保证对方能拒绝如此诱惑的条件!说不准现在华东总代理的名字就会换成我们华南地区,我们最终成为了牺牲品,被其他三家分而食之。”
囚徒困境为何总不能实现,就因为选择最利于自己的行为才能把命运掌握在自己手中。
不出韩皓所料,华南总代理率先宣布退出联盟,并带头响应同意中华集团提出的新代理政策。他们自然也得到承诺的一切,没有了特权,但增加了全国网点,长远利益并未受损。
如此一来,打算跟中华集团叫板的代理商联盟解散,他们必须各自选择对自己最为有利的条件。
这场一开始就实力悬殊的对抗,胜负并不难猜。韩皓有了整合宝马经销商的经验来应对,显得得心应手。
三招连发,就瓦解了代理商们的反扑,迫使他们乖乖地接受整编。
实际上,韩皓还准备了其他两大招压箱底,只不过没派上用场。
首先是做好了捷豹路虎经销商们结盟到底,那么他将在车辆源头上对其进行降维打击。当前中国的汽车经销商,收入利润来源基本还是依靠卖车。光靠维修的话,只能挣够利息钱。一旦捷豹路虎不发车给他们,或者故意把进口车到货拖上一年半载,经销商们就只能喝西北风关门大吉了。
另外,韩皓做好了用新经销商替代老网络的准备。如果经销商们集体关门歇业,那么将由中华汽车4s店出面负责暂时的维修保养,同时招募新的经销商网络。只要6个月到一年时间,新的经销商网络就会组建起来,并不惧怕老代理商威胁退网。
和而不让,斗而不破,这场收编捷豹路虎经销商的暗斗,将韩皓的商业手段体现得淋漓尽致。
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